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财务自由之路——为什么选择淘宝(下)

时间:2018-12-04 11:51:30  来源:卢松松博客  评论:

 接上文~

一、淘宝之前的大佬们是怎么试错的?

我们看看在淘宝之前的大佬们是怎么试错迭代产品的。

都知道飞机是莱特兄弟发明的,但很少有人知道为什么是他们。在内燃机发明后的很长一段时间内全球各地发明家都在投入研究飞机,莱特兄弟相对于其他竞争者,不是教育程度最高的,也不是最有钱的。他们胜出的核心原因之一是:在野外实地飞行测试的成本很高。他们自制了一个可以放在家内的小型风洞,然后制造缩小的飞机模型,在风洞内测试。这种做法,使他们尝试各种新想法和小改进非常便捷容易。

可以从许多类似的例子里面看到, 解决一个问题的最核心瓶颈, 实际上是通过各种工具,把试错和改进的成本压得最低,迭代速度提得最高。当我们的资金有限且找不到这样一个工具之前就不要加大投入,因为那样容易失败,至少徘徊停滞很久。

史玉柱在兵败滑铁卢“消失”了两三年后,带着铺天盖地的脑白金广告强势回归,很多人把他奇迹般的重新崛起作为茶余饭后的谈资,却少有研究他这两三年背后的故事。我们来看看他都做了什么,他先是解散了原来的公司,带着愿意留下的同事去了趟西藏开了个“反思大会”,然后一头扎进了苏南乡镇的老奶奶老爷爷群体里。

这时的他手上资金捉襟见肘,部下也所剩无几,容不得半点闪失和资源浪费。他亲自和目标客户交谈,不断改善口味和配方。

亲自撰写文案,根据不同渠道反馈不断迭代改进。当产品和广告文案迭代改进的足够好后是不是就马上全国铺开了呢?

不是,他先把全国市场再划分为几个不同的区域和层级,然后再小规模的电视投放,再次改进迭代,这期间大约两三年时间是没有赚钱的,只是在不断进行产品和广告的迭代改进。当他觉得一切就绪后就借钱全国迅速铺开,从而成就了畅销十多年的脑白金。

我们先不管这个产品怎么样,这样的做事方式绝对是值得我们学习的。事后他还提出了著名的“爆米花机”理论。即当爆米花机工作不好的时候,你投入的玉米粒再少也是浪费;爆米花机器能炸出大米花的时候,有多少玉米粒都赶紧投进去。

做淘宝也是同样的道理。很多人测款测图都不做,拿着个产品就想上来推爆,大都败得一塌糊涂。

测款测图这些大家已经运用很熟练的技能就不说了,我们看一个新品在淘宝上简单的迭代过程, 一个新产品我们做出样品后就可以拍照上直通车测试 ,数据反馈好就小量生产销售,同时关注评价和售后反馈,有问题马上改进,改进的日趋完善后大力投入推广。

如果对产品足够自信,资金也允许就可以把所有的玉米都投入爆米花机,全火力覆盖,饱和攻击。然后继续下一个新品,流程化,系统化,周而复始你就实现了公司的曲指数增长。

有人肯定会说这样说说很简单,做起来就难了。做起来难就对了,简简单单就能实现年稳定收入500万的事情不可能轮到咱们。人人都能站到那0.14%的人群里,那这个人群也就没有让人向往的必要了。

但我们也要看到现在确实是能够提供真价值的人的绝佳机会,而且这条路也并不是无迹可寻,普通人走通这条路的例子也数不胜数。后面咱们会详细分解几个我亲手经历的案例,如何在穷途末路时以极低成本(2万元)左右完成产品开发到成品铺开,最后实现60万的稳定年利润。

我们要找到自己在淘宝的安生立命之本,做能长期成长的,有持续积累的事。而不是东一榔头,西一棒槌,10年后还在和00后,甚至10后一帮乳臭未干,拼劲十足的小孩子苦哈哈的拼S单,那就太悲催了。怎么确定哪些事我们必须拳不离手,曲不离口,日日精进,久久为功;哪些事可以需要时再临时学一下,甚至可以直接外包出去,这需要我们站在一个更远的时间尺度上。

二、站在10年的时间长度上

站在了10年的时间尺度上,你看事情的角度就会大大不同。

刚入社会的年轻人会被10年的长度吓到,他们以为那是很漫长的时间,因为回忆过去的10年他们经历了从中学到大学的成长过程,经历了一生当中人生观世界观从蒙昧到初步定型的剧烈变化,每一年每一天看过去的自己都是在成长变化的,所以回过头去看10年时间是如此的漫长。

但是对于进入社会且没有持续成长的人来说,10年若白驹之过隙,忽然而已。没有经历过的年轻人可能还不理解罗曼罗兰的这句话: 大部分人在二三十岁上就死去了,因为过了这个年龄,他们只是自己的影子 ,此后的余生则是在模仿自己中度过,日复一日,更机械,更装腔作势地重复他们在有生之年的所作所为,所思所想,所爱所恨。

物质丰富的今天,只要你有份正经工作,满足肉身的生存是肯定的。但是对于思想的成长,事业的追求,人生的意义,这些不再那么紧迫的事情可能就会松懈,一松懈这些过去可以让人郁闷很久的事,现在却很容易的被网络世界所欺骗。

我们知道一些金融骗子鼓吹的资产复利增长纯粹是胡扯,比如说你在孩子刚出生的时候给他存10万,以20%的利息增长到他20岁就达到了近400万,计算是没错,关键是我们几乎不可能找到每年持续增长20%项目。

但是人生成长的复利确实存在,你真的可以做到今年比去年成长不止20%,并连续保持20年。毕业时一起挤单间找工作,同一个起点的同学,10年后差距天壤之别的例子太多了。有的人30岁已经死了,有的人30岁才刚刚开始。

关键是要少走弯路,就是我们前面说的看问题的时间长度,假定我们用一年的时间看谁跑得最快,那得看个人的速度;但是假如我们用20年的时间来看谁取得了最大的成就,就是看谁走的弯路少。

最短的路就是少走弯路,最高的效率就是不返工,最快的进步就是不退步。我们需要客观地去看你一年所能取得的成绩,面对长远目标的时候不要急于求成,成就一件事业需很长时间。

三、大时间周期的持续积累

我有个远房堂叔,有次他请我到他那去玩,是租的一个小房间,墙壁上贴满了他研究的彩票趋势图,各种彩票书籍堆的小屋无立足之地。他早年就在做电工了,收入还是可以的,我问他每年花在彩票上有多少钱,他说除了买书,差不多每年有一半的工资花在买彩票和参加各种相关的课程上,十几年下来估计也有二十多万了,除了偶尔获个小奖自我安慰下外基本都是白花钱。如果把这十几年的精力和金钱花在任何一个可持续积累的领域,都会有不错的幸福结果。

这就是一个没有积累的典型例子,我们知道彩票每次出奖都是独立事件,无论你全选择8还是梦中的神奇数字,获奖概率都一样,而且这一次的结果也并不会被上一次结果所影响,那么你再怎么研究,下一次还是独立计算,并不会因为你的努力而增加获奖概率。高中学过概率的都明白这个简单道理,但无论是贴吧还是论坛,依旧有几百万人热火朝天的讨论着彩票,浪费着生命。

曾国藩所谓结硬寨打呆仗,就是咱别老想着去使巧劲,那些以少胜多以弱胜强的故事之所以成为演绎奇谈,关键就在于它的稀缺,那不是常态,那是小概率事件。人生可奋斗的时间就那么有限的几十年,小概率事情咱等不起,它发生了是咱祖坟冒青烟,它不发生也不影响咱的主航道。

时不时看到一些老手的帖子,如“【深度淘宝经历】当年做淘宝的你们,现在做了什么工作?”,“九年后回头看——有迷茫、有胆怯”。我不是说他们失败了还是错了,人生没到终点言败就还早。 其实很多人包括他们都是在淘宝尝到过甜头的人 ,否者不可能坚持这么久。

尝到甜头的原因很多,正巧碰到了神款,正好赶上了一波新的渠道红利,这些都有不可持续的运气成分。在初尝甜头后没有把更多的精力放在能够持续积累竞争力的事上。

碰到神款,找到系统漏洞这些都是小概率事件,不可能积累为你的人生复利。

S单技术那不叫积累,什么螺旋,坑产,UV价值,看一篇文章都能弄明白的东西不能叫积累,而且可以看到的趋势是监管会越来越严,操作会越来越累。

直通车钻展等技术严格意义上也不叫积累,我们知道直通车的趋势是会越来越智能化,大数据化。真正想学找个人带一下一两个月基本就能实操了,如果不愿花钱,对着派代的帖子自己多练练手,三五个月也能掌握的差不多。

什么才是真正的积累?我们来站在10年的长度上看看哪些东西是人们不变的底层需求。

满足人们的底层需求要求你能提供真正的价值,如上面所说S单这种利用系统漏洞的“黑科技”就是没有产生价值的事,你可能会因此而获得短期利益,但这是不可持续的,长期看甚至可能会害了你。

你乐此不彼的不断折腾去研究各种漏洞,但是并没有为这个世界带来价值,你的个人也没有积累,个人也会觉得对他人对社会没有贡献,会担心被系统发现带来惩罚,会越来越慌乱,越来越焦虑。

四、什么又是能真正产生价值的事?

对于个人,要关注你的身心健康。这点就不多说了,但是你要明白,要追求人生复利,你的“坡”要越长越好,巴菲特90%的财富是在他50岁后获得的,寿司之神小野二郎也是60岁以后才名满天下。

对外的价值我分为两方面。一是提供与需求匹配的产品,二是资本投资产生。后者也不多说,我们只说产品。

产品分为实物产品和服务产品,后者包括你为他人提供的各种服务,如打工本质上也是你为公司这个实体提供智力和体力上的服务产品,这类服务产品产生的价值增长就是我们上面谈到的“对数成长路径”,即天花板是很明显的。

另一种服务产品如:直播,歌曲,文章等,这类服务产品是可以复制或可以一对多交付的,如果成功了就是典型的“指数成长路径”。

但是这类产品也是竞争最激烈的,因为你只有做到头部才可能吸引很多人来购买,这就不仅对你本身的努力提出了更高的要求,甚至很多拼的就是天赋和运气。我们知道天赋和运气都是小概率事件,是不属于咱资质平庸之辈要追求的,咱们要把大概率事件踏实的握在自己手里。

我们就重点谈谈实物产品,这是多数普通人可以掌握的“曲指数增长路径”。 对于淘宝来说,一个店铺实物产品的交付主要分三种,第一种是客户已经非常熟悉的“老产品”,大多是标品或半标品,当买家有这种需求时去搜索,你的产品正好满足,那么他就下单了。

第二种我统称为“新产品”,包括满足新趋势新审美的产品和新开发设计的产品。买家有时也不确定自己想要的是什么。

如果你能洞悉客户的深层需求,从而提供了更好的产品,那么现在你不用担心新品前期的客户教育成本太高,也不用担心买家因为不知道这个产品而不去搜索导致根本不知道你的存在了。

因为现在有了大数据的“猜你喜欢”,猜你喜欢把“人找产品”的方式变为“产品找人”,而且可见的趋势是猜你喜欢的占比越来越大,这就为创新产品开辟了新的可能。可看出平台对这种产品也是非常渴求的。

第三种是粉丝(老客)经营,这相当于一个缩小版的“产品搜索”+“猜你喜欢”,你不仅提供了与需求匹配的产品,甚至还引领了这种需求。

这三种产品交付方式也不是泾渭分明的,对于第一种交付方式的产品,现在基本已经进入红海期,竞争会越来越激烈,最后肯定会达到大厂直接参与,去除代理亲自上场肉搏的动态平衡,批量更大,成本更低,利润更薄,标准化更高。

第二种和第三种如果能做到很好的结合,那么就会发生神奇的化学反应,这个雪球会快速滚动膨胀,你将会成为众人羡慕的神店。

不仅淘宝有很多这种店,传统品牌也有很多,如苹果,MUJI,戴森等,每一个单品都能成为细分领域的标杆,每一次新品发布都会赢得粉丝的翘首企盼。

我们的机会也主要在第二种和第三种方式上。有人会问营销重要吗?品牌重要吗?当然重要,但是对于草根来说却不是最紧迫的。

营销是一个短时间可以学会的技能,即使你学不会,第三方外包公司也多的是。

而品牌的打造首先不是草根有能力立即办到的,更重要的是品牌是依附在产品之上的,也就是说你不可能没有一个好产品而先打造一个好品牌。正常的顺序应该是你能不断的交付更好的产品,一系列更好的产品形成了品牌。

要在这两种方式的产品交付上形成长久的竞争力,要能够实现复利增长,哪些是我们应该日日精进,久久为功的事呢?

第二种方式交付的是“新产品”,在新产品的提供上主要又分为两种方式,一是从外部市场寻找,主要的体现就是测款测图。

很多人现在做淘宝还在随便弄一堆货就上架,卖不动时就到处去找“黑科技”,找“大神”,然后一不小心就亏得再也不相信马云了。

正确的方法我称之为“721法则”,整个单品应该把70%的精力放在测图测款,迭代改进等策划阶段,直到拿到满意的数据才进入下一步。

千万别浪费了 淘宝为我们提供的这个绝佳的低成本试错平台 ,这也是我在上一篇说的淘宝的一个经常被人忽略的重要功能之一。然后20%的精力放在前期推广上,10%用于后期维护。

二是自己对产品进行设计改进。这并不需要什么高难度的知识技能,很多人实际上是被自己的思维给限制了。

这需要我们对产品有足够的敏感度,一方面自己就是这类产品的深度使用者,或者和使用者天天泡在一起,另一方面日日锻炼培养自己的敏感度和审美观。要洞悉客户的深层次的需求,要建立以创新为核心的个人生活工作体系,及鼓励团队创新的长效机制。

寿司之神小野二郎本质上也是在每天不停的精进想如何做出更好吃的寿司。天妇罗之神早乙女哲哉甚至说: “但我觉得,我还能做出更好吃的天妇罗,每天我都这么想。”

第三种方式,这里的粉丝(老客)经营主要是指以产品为核心的客户维护。不包括前面已经分析过的以交付“服务产品”为主的主播,明星,某特殊天赋等情况,因为他们成功的偶然性太大,不在我们可掌控的范围内。

这种方式的前提仍然需要你提供“不一样”的产品,然后才会有后面的故事,对经营者提出了更高的要求。

这需要你能成为某一细分领域的意见领袖。你(或你产品所代表)的生活方式,你的审美能力就是粉丝(老客)所追求的,所仰望的。同时在满足客户需求时不要忘了你本来的特色,而去一味的迎合客户成了泯然众人矣。

在每天的具体行动上同样可以遵循“721法则”,即每天把70%的时间放在“新产品”的寻找开发,个人审美能力,市场敏感度等可产生人生复利的事上,20%的时间放在临时需用的技能和与他人协作配合上;还有 10% 用于随机探索,就是那种你学习时完全不知道学来干嘛,纯粹是好奇。

记住你今天的每一个动作都要能为未来埋下伏笔,你今天成交的每一单都要为下一单做铺垫,从而五十年后才能收到今天做的事情的利息,这就是利滚利的人生复利。

说到这里路径就很明确了, 找到“很湿的雪”——自己感兴趣的领域,确定一个“长长的坡”——10年长度,选择一个正确的角度——可指数增长的平台,在可复利成长的着力点上日日精进,久久为功。占山为王,将心注入,志有定向,心有定力,不忘初心,不忘本谋,不焦虑,不猴子扒苞米,不断试错,曲指数成长,在大时间周期上压倒性的投入。 10年后终有小成,20年后你就是专家,30年后你就是该领域的代名词,犹如寿司对于小野二郎,天妇罗对于早乙女哲哉,价值投资对于巴菲特。

后记:

无论你爬到哪一级,一路上都有人设计无数的坑,总有一款适合你。越往上,身边的诱惑就越多,这简直充满致命的吸引力。

落后的人是亲眼看着自己被打败的,没有人玩阴谋诡计。不是你不知道什么路是正路,只是正路太辛苦,你往往选择走一条容易的小路。

但是我还是希望这篇文章能被迷茫中的人看到,我懂你们的骄傲与辛酸,因为我也是你们中的一份子。

个人单干和打工最大的区别在于“不确定性”。那些“不确定性”不会给他带来痛苦和焦虑的人早在缺衣少食的远古社会就饿死冻死了,我们是追求“确定性”的人的后代。

不确定性会让你肾上腺素上升,会让你痛苦和焦虑,会让你急病乱投医乱了阵脚和方寸。希望这篇文章能帮助你从底层逻辑上理清前进方向,在你爬升的道路上祝你一臂之力。

作者:无锋

原文地址:http://lusongsong.com/reed/11088.html

来源:卢松松博客,QQ/微信:13340454

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